日前，国家组织药品集中采购和使用联合采购办公室发布全国药品集中采购文件，33个品种入选第二批国家药品“集采”名单，涵盖高血压、糖尿病等重大慢性病用药，以及抗肿瘤和罕见病用药。按照集中采购工作安排，2020年1月17日将开标产生拟中选结果，全国各地患者将于今年4月份用上第二批集中带量采购中选药品。而此前多家龙头已经紧跟带量采购，于去年12月执行相关价格，随着带量采购第二批品种的确定，药店这波“降价潮”将全面扩围。

2018年11月15日《“4+7”城市药品集中采购文件》发布，药品集中采购第一批试点正式落地；2019年9月1日《联盟地区药品集中采购文件》宣布带量集采由11个试点城市推向安徽、湖北、海南等25个省份，25个中选品种价格在第一批平均降价52%基础上再降25%；2019年10月24日浙江省医保局发布《浙江省基本医疗保险定点药店管理暂行办法（征求意见稿）》，要求“医保支付药品必须通过省药械采购平台统一采购；定点药店药品销售价格按照公立医院医保支付标准基础上适当加成”；2019年11月20日国务院常务会议部署进一步推进药品集中采购和使用，核心内容之一是“扩大集中采购和使用药品品种范围”……

在这个寒意弥漫的季节，人们仿佛看到：带量集采扩容扩围的脚步正一步一步逼近药店，药品零售业的冬天真的来了吗？

>>药店的“冬天”在路上

跟我们所处的这个季节同步，药品零售行业的冬天眼看着就要来了。就在业内为药店医保药品有可能纳入集采并被限制一定的加成率销售而忧心忡忡时，上海市医药集中招标采购部门在官网挂出了关于“限药店药品全面挂网公开议价”等有关事项的工作提示，将701个限药店药品的全面议价信息（第一批）推送至询价议价系统。“工作提示”要求药企所有在医保定点药店（医保柜台）销售的药品均需由医保定点药店与药品生产企业自行议定零售价，且价格要在阳光平台公开。而根据去年上海市《关于全面实施药品挂网公开议价采购的通知》给出的议价规则，医保药店将设置黄线与红线的议价提醒——也就是：这701个限药店药品须全面挂网公开议价且价格被有效管控。

药店的医保药品挂网公开议价，被业内视为有关部门为医保药店回避“带量采购”采购品种出现“价格倒挂”现象而提供的解决路径，有助于改变院内外进货价格不平衡的局面。但由于受到“议价规则红黄线”的钳制，其对药店的助力效果如何有待观察。此外，如果将来集采扩容在全国医院全面推行，所有医保药品全部纳入集采范畴（这是大概率事件），那么上海市的“限药店药品全面挂网公开议价”也只是过渡性政策，最终还要归到集采上。

如果这成为事实，无疑将在本已凉凉的药品零售业头上再浇一盆冷水。数据显示，2019年上半年我国药品零售市场药品销售额为2022亿元，同比增速只有4.7%，比2018年7.5%的增速降低了3.8个百分点；2019年一季度全国药店总数46.86万家，比2018年减少了20465家，减少了4.2%；其中连锁门店减少5604家，单体药店减少14861家，预计全年减少数量更可观——医药零售业销售额、药店数量“双下滑”，药品零售终端已经无法遏制进入了困难期。

时令回转，冷暖更替，一个行业不可能一直维持在高速发展的水平上。适时适当的减速，让热钱保持一分冷静，落后者被淘汰出局，更有利于行业未来健康发展。即使是以过冬的方式到来，如果准备充分、应对有序，及时休养生息，等到来年花开时又是生机蓬勃的春天。从这个角度看，对我国药品零售业即将到来的冬天不必过于忧虑，但药店的主品构成、价格体系、销售方式等面临大洗牌，营销模式、盈利方式、发展理念等须做出调整与改变，已经成为共识了。

这不是近年来我国药品零售业第一次“过冬”。2008年下半年受国内物价上涨和金融危机负面效应显现等影响，国内医药零售业出现了15%~20%的业绩下滑，“药店过冬论”甚嚣尘上。到了2014年，一年间我国单体药店就“消失”8万家，再次引得业内“冬天来了”惊呼。与以往“过冬”不同的是，这一次“过冬”我国药店业处于更高的发展阶段与水平，行业总规模今非昔比，变化可能伤筋动骨乃至换骨求生……全行业应有充分的心理准备与预期。

>>极度深寒：集采扩容扩围步步逼近

这个“冬天”有些冷。除业内早已习惯、基本适应了的冷风冷雨外，又多了一个“极度深寒”天气：集采扩容扩围。2018年11月15日，《4+7城市药品集中采购文件》在上海药事所网站正式发布，这是首次在国家层面组织药品集中采购的试点，“4+7带量集中采购”这个新词首次被人们所关注。2019年9月1日，就在人们以为“4+7带量集采”试点有待总结、全面推广尚需时日时，上海阳光医药采购网正式公告《联盟地区药品集中采购文件》，把带量集采由一开始的11个试点城市，进一步推向包括安徽、湖北、海南在内的25个省份，随着第二批带量采购中选结果的公布，业内已经看到，25个中选品种价格在第一批平均降价52%的基础上再降25%。

如果集采限定在现有的省市范围、现有的25个品种框架内，那么其对药店的影响尚可控制，不至于将整个行业带入冬天。但从去年11月以来集采一年多的进程、国家强推医保控费目标、目前及今后的情势等综合判断，关于集采扩容的所有“猜想”极有可能成为现实：带量集采持续扩容升级，除现已明确的25个省市之外，会有其他省市将很快加入，不久将覆盖全国；带量集采将向各级公立医院逐步推广，包括民营医院的医保用药；带量集采将覆盖所有能够上量的医保药品，而不是局限于首批25个中选品种；药店经营的可上量医保药品也将以某种形式全部纳入集采；确实无法上量的医保药品或将参照同类药品的降价幅度执行。

上海医药集中招标采购部门要求701个“限药店药品全面挂网公开议价”是例证，2019年11月20日国务院常务会议部署进一步推进药品集中采购和使用，核心之一是“扩大集中采购和使用药品品种范围”更让业内看清楚，带量集采扩容扩围正在一步步逼近药店。

>>战略性防守：宁可错过，不能犯错

既然可能伤筋动骨乃至换骨求生，“过冬”就必须小心谨慎、稳健至上。对近年来保持激进扩张态势的药店来说，采取战略性防守是必要的。股票市场上始终流行着一句话：宁可错过，不可做错。在前不久结束的中国药店高峰论坛上，云南健之佳董事长蓝波引用了这一观点：如果说过去20年，大家是宁可错也不能错过（机会），那在新时代，我们是宁可错过，也不能犯错。原因很简单，因为在弱势市场里，留给我们纠错的成本非常高。

防守型战略是一种相对消极、偏保守的发展战略，是指企业因外部环境出现重大变化、政策条件出现大的利空或者自身经营状况恶化而采取的不再急于扩大规模或停止某些业务继续扩张发展的战略，与收缩型、稳定型、增长（扩张）型战略有着明显的不同。

实施防守型战略只是短期的，根本目的在于通过合理趋利避害、减少正面冲突、积极优化配置资源、强化资金资源利用、提高成本控制与抗风险能力等后继续延续原有的发展，也就是说战略上防守，但实际上以退为进，以时间换空间；从药店各项经营指标看，收入增长速度会明显减慢甚至出现降低，但效益、净利润等指标的降速明显低于收入降速，甚至也有可能持平或提高。

战略性防守主要体现在如下几个方面：①在规模扩张上步子慢下来，药店急需对运营质量、资产状况、未来发展等进行认真评估，在此基础上重新制定或修订发展战略与目标，其中大部分药店将采取稳步稳健的策略。②如果扩张必须进行，那么在扩张形式上通常采取相对保守的策略，除了将标的的估值限定在能够接受、风险可控的范围内，一般不采取收购100%股权的方式，而只控股51%股权即可（如大参林最近并购南通江海大药房），或者采取加盟方式扩张。对非上市药店，也可以采取股权置换的方式。③在外延减速的同时强化内涵增长，苦练内功，以消减多年来内部产生或积累的问题与痼疾，加强内化调养，等待来年更有活力的发展。

防守型战略具有短期性、过渡性特点，根本目的并不在于长期节约开支、停止发展，而是为今后发展积蓄力量，也就是说收回拳头的目的是为了来日更有力地出击。

>>七招“过冬”抗风险

要注意的是，企业发展处于不同阶段，战略性防守的具体实施也有所不同。在冬天即将到来的当下，做好以下几点是比较重要的：

第一，药店营销促销、日常销售等更注重“产出比”，通过为顾客提供专业化服务、超值服务、用药指导、健康宣教、指标检测、跟踪回访、免费寻药等特色服务获取利润增值空间，重点是有效益有利润的销售。

第二，以提高竞争力和抗风险能力为主要目的，苦炼内功。主要包括提高品类管理、陈列管理、会员管理、绩效考核等管理能力，抓住机会优化药师配置，做好店员专业技能培训等。

第三，不断探索具有自身特色的新经营模式。积极争取慢性病定点资格与疑难病服务能力，创造条件开设远程医疗通道，加强与医疗机构、医生专家以及网上医院等合作，积极承接处方外流带来的机会。积极试水场景零售、体验销售等新零售模式等。

第四，开源与节流并重，既要多渠道增加新的增长点，也要全力降低经营成本，努力压减管理成本，尽量削减各项费用支出。还要把风险防范放在首要位置，这样即使效益出现下滑甚至阶段性亏损，也能安然过冬无虞。

第五，确保资金链正常高效运转，不发生资金链断裂、流动性枯竭、应收账款突增等问题。资金链就是药店的生命链，效益下滑乃至亏损不见得就危及药店的生死存亡，但资金链断裂却会将药店拖入深渊。

第六，借助联盟发展模式，组建“带量集采药店联盟”，向上游生产企业要资源要资助要支持，应对集采扩容的挑战。药店之间加强合纵合作、信息共享，通过“带量集采药店联盟”与医药企业谈判合作，合作范围不仅局限于处方药、医保药品，医药企业的所有产品都可以纳入合作框架。

第七，具备股票发行上市条件的药店应强化危机意识、机遇意识，抓紧当前资本市场的有利条件，尽快发行上市。登陆资本市场就意味着打通了融资渠道，这是借助外部力量过冬的最有效手段。

在绝大部分药店战略性防守的同时，也会有一些药店逆势扩张。这些药店具备自己的核心竞争力，以往经营发展较为稳健，资产质量、现金流、资金面等良好，自然选择在同行疲于应付过冬时实现逆袭。建议这些药店多采取加盟方式进行合作，涉及战略性布局、战略性机会时方选择并购重组。采取审慎保守、放长线钓鱼式并购策略。对所有并购重组的标的，应结合当前环境重新估值，同时设置好业绩对赌、差额补偿等防火墙，避免扩张不成堕入泥淖。